Bid-management: как находить клиентов с помощью цифровых он-лайн технологий

Вследствие непрерывной дигитализации на глобальных рынках в последнее время появилось огромное количество электронных торговых площадок. На подобных украинских серверах, коих сейчас работает 10, принимают участие около 35% компаний. Еще полтора года назад их количество не превышало 5%.  Такой стремительный скачок во многом связан с введением в работу площадки государственных и коммерческих закупок Zakupki.Prom.ua, а также электронной системы госзакупок ProZorro, которые кардинально изменили представление украинских предпринимателей о тендерах. 

Государственные и большие коммерческие компании активно присутствуют на мировых торговых площадках. У наших компаний сейчас есть возможность находить потенциальных иностранных клиентов онлайн, ведь с недавних пор Украине открыт доступ к глобальной системе закупок и тендеров, в том числе государственных. Тем не менее, об активном присутствии украинских экспортеров на зарубежных торговых площадках говорить не приходится. Не смотря на то, что большинство из них – бесплатные, а регистрация не является затруднительной, всего 100 компаний из Украины присутсвуют на 150 иностранных платформах, где ежедневно проходит более 7 000 тендеров. 

Зачастую пренебрежительное отношение к электронным площадкам объясняется недоверием компаний к подобным способам поиска клиентов, или же элементарным непониманием этого процесса. Помочь бизнесу разобраться в особенностях проведения онлайн-тендеров и размещения предложений на торговых площадках призван bid-management. Для украинского рынка этот вид менеджмента – новое слово. Однако европейские и американские предприниматели уже успешно пользуются bid-стратегированием на благо своих бизнесов.

В первую очередь, bid-management - это стратегия дешевого выхода на ближайшие или на дальние рынки. Необходимость внедрения bid-management-а возникает на первом этапе воронки продаж, когда экспортер не до конца понимает, на какие рынки ему стоит ориентироваться, кто его покупатель, какой товар ему необходим, а также, сколько и по какой цене он готов этот товар покупать. Вid-manager помогает разобраться в этих вопросах, а после – сформировать и разместить запрос (bid) на торговых площадках, и найти потенциальных покупателей. Bid-management  включает  четыре основных процесса:

• Анализ выгодных направлений экспорта. Первоначально необходимо проанализировать насколько товар вообще подходит для экспорта.
• Анализ роста и снижения цены. Далее нужно убедиться в соответствии цены возможностям рынка.
• Анализ факторов, влияющих на продажи. Важно заранее учесть факторы, влияющие на качество продаж  (скорость доставки, транспортировка).
• Стратегия. Необходимо создать bid-стратегию, по которой будет работать bid-manager (условия торга, формулировка цен, объемы продаж, сроки, скидки, отсрочка платежа и пр.).
• Bidding. Процесс реализации стратегии (регистрация профиля, размещение bid-а, ответы на запросы и пр.).

Ценность bid-manager-а заключается в обеспечении систематизации процесса поиска клиентов на электронных торговых площадках. Главная его компетенция – размещение bid-ов, – короткой информации о продаваемом продукте или услуге, включающей ценовое предложение. Более того, на многих площадках торги идут в реальном времени. Здесь участие bid-manager-а также необходимо. Именно он будет своевременно реагировать на изменения в этом процессе, отвечая на запросы клиентов. 

Благодаря работе bid-manager-а существенно ускоряется заключение сделки. Раньше компании вынуждены были месяцами созваниваться и переписываться с потенциальным клиентом. В случае же с онлайн площадками можно заключить контракт в режиме реального времени.

Тем не менее, появление в компании bid-manager-а не обеспечит узнаваемость товара, и, тем более, не улучшит его качество. Он не несет ответственности за продажу. Bid-manager работает фактически только на этапе определения потребности. Эффективность  его деятельности зависит и от заранее подготовленной цифровой репутации компании.

В большинстве случаев, увидев bid на торговой площадке, потенциальные партнеры начинают собирать информацию о заинтересовавшей их компании. В первую очередь, изучается сайт, отзывы и рекомендации клиентов. Поэтому, помимо профиля, заполненного непосредственно на площадке, необходимо создать корпоративный сайт на языке страны, в которую планируется проводиться экспорт. На сайте должна  находиться информация о компании, контакты, описание продукта, а также кейсы успешных сделок.  Кроме того, цифровая репутация компании во многом зависит от профилей в социальных сетях. Качественный корпоративный профиль стоит вести на языке целевого покупателя. Также необходимо генерировать цифровой экспертный контент, который может быть интересен клиентам, и делиться кейсами реализованных продуктов.  

Чтобы успешно делать роботу, bid-manager должен быть обеспечен информацией о количестве поставок, транспортировке товара и оборотах производства. Очень часто  украинские компании не готовы к наращиванию производства, а, следовательно, не могут обеспечить большие объемы, которые порой требуют зарубежные покупатели. Это также нужно учитывать.

Формализация bid-стратегии проходит в четырех направлениях:

1. Присутствие, когда цель bid-manager-а зарегистрироваться и заполнить профиль на максимальном количестве площадок, чтобы заявить о существовании компании.
2. Активный режим – когда bid-manager не ограничивается  регистрацией, но еще и с определенной частотой публикует запросы.
3. Поиск контактов и лиц, принимающих решение. Клиенты на торговых площадках также могут быть пассивными. Поэтому, bid-manager занимается поиском других каналов связи.
4. Ценовая стратегия.

Главная задача bid-manager-а – поддерживать коммуникацию между заказчиком и клиентами, системно в ней находится, и быстро принимать участие в торгах. Посредством bid-стратегирования компании безболезненно преодолевают воронку продаж, и могут использовать электронные торговые площадки эффективно. Именно поэтому, популярность услуг bid-manager-а в мире постоянно растет.